אוקיי, בואו נדבר רגע על משא ומתן. כולנו עושים את זה כל הזמן, נכון? מהמחיר של האבטיח בשוק ועד להעלאה המיוחלת בעבודה. אבל תכל'ס, כמה מאיתנו באמת טובים בזה? אני יכולה להגיד לכם שבמשך שנים, הייתי גרועה. פשוט גרועה.
אני זוכרת פעם, ניסיתי לקבל הנחה על קורס צילום שמאוד רציתי. התכוננתי, חקרתי, הבאתי טיעונים משכנעים… ובסוף? שילמתי מחיר מלא ויצאתי משם בתחושה של תבוסה מוחצת. מה לא עשיתי נכון?
חשבתי שאני צריכה להיות קשוחה, אסרטיבית, להציג ביטחון מוחלט. אבל אז קרה משהו ששינה לי את כל התפיסה.
התחלתי ללמוד משא ומתן ממקור קצת… לא שגרתי. הקשבתי לפודקאסט של חוקר מוח שעסק בפסיכולוגיה של שכנוע (כן, זה קיים!). ואז הבנתי את הפאנץ' - אנשים מתחברים לאותנטיות, לפגיעות.
זה נשמע הפוך על הפוך, אני יודעת. הרי אנחנו רגילים לחשוב שמשא ומתן זה קרב כוחות, מי שמראה חולשה מפסיד. אבל זה ממש לא ככה.
פגיעות ככוח? ברצינות, נעמה?
תשמעו, אני יודעת שזה מעלה סימני שאלה. גם לי זה עשה בהתחלה. אבל בואו נחשוב על זה רגע. כשמישהו מודה שהוא רוצה משהו באמת, כשהוא משתף למה זה חשוב לו, זה מייצר אמפתיה. ואיפה שיש אמפתיה, יש יותר סיכוי להגיע להסכמה.
קחו לדוגמה את המחקר הזה מאוניברסיטת הרווארד, שמצא ששיתוף פעולה מניב תוצאות טובות יותר ממשא ומתן תחרותי, במיוחד בטווח הארוך. (מקור: Harvard Program on Negotiation). ואני אומרת, למה שלא נשתף פעולה מההתחלה?
הסוד הוא לא רק מה אתם אומרים, אלא איך אתם אומרים את זה.
אני זוכרת, בפעם הבאה שניסיתי לנהל משא ומתן (הפעם על שכר), החלטתי לנסות גישה אחרת. במקום להציג רשימת הישגים מנוכרת, פשוט הסברתי כמה אני נהנית מהעבודה, כמה אני מאמינה בפרויקט, ולמה אני חושבת שמגיע לי לקבל יותר. הוספתי גם קצת חשש, משהו כמו "אני קצת חוששת לבקש, אבל…". אתם יודעים מה? זה עבד! קיבלתי את מה שרציתי.
אוקיי, אז מה למדתי בדרך הקשה?
- תכירו את עצמכם: מה הערכים שלכם? מה חשוב לכם? כשתהיו מחוברים לעצמכם, יהיה לכם יותר קל לבטא את הצרכים שלכם בצורה אותנטית.
- הקשיבו באמת: אל תקשיבו רק כדי לענות. נסו להבין מה הצד השני באמת רוצה, מה מניע אותו. זה יכול לפתוח לכם דלתות שלא חשבתם עליהן.
- אל תפחדו להודות שאתם רוצים משהו: זה לא חולשה. זה אנושי. זה מה שמחבר אותנו אחד לשני.
- תזכרו שאף משא ומתן הוא לא מושלם: לפעמים תנצחו, לפעמים תפסידו. העיקר שתלמדו מזה ותמשיכו הלאה.
(אגב, קרה לכם פעם שהרגשתם שניצחתם במשא ומתן, אבל בסוף הרגשתם ריקנות כזאת? זה קרה לי כמה פעמים. הבנתי שהניצחון האמיתי הוא כששני הצדדים מרגישים מרוצים.)
לסיכום (או שלא): האם משא ומתן הוא בכלל קרב?
אולי, במקום לראות במשא ומתן זירה קרבית, כדאי לנו לחשוב עליו כעל ריקוד. ריקוד שבו שני הצדדים מנסים למצוא קצב משותף, נקודת מפגש. ריקוד שבו אפשר להוביל, אבל גם להקשיב וללמוד.
מה דעתכם? האם ניסיתם פעם להשתמש בפגיעות ככלי במשא ומתן? אשמח לשמוע את הסיפורים שלכם בתגובות! אולי ביחד נוכל לגלות עוד כמה סודות קטנים לעולם המשא ומתן הזה. ויותר חשוב – איך להפוך אותו לקצת יותר אנושי.
