אוקיי, בואו נדבר על זה רגע. כולנו היינו שם, נכון? יושבים מול דף מלא נימוקים מנוסחים להפליא, מנסים להבין איך בכלל אפשר לערער על משהו שנראה כל כך... מושלם. זה קצת כמו להתווכח עם שולחן, לא? הוא פשוט שם, יציב, עם ארבע רגליים חזקות.
אבל הנה הקאץ': יתרונות, כמו שולחנות, הם רק יציבים עד שמישהו מטיל בהם ספק. והאמת היא, שממבט קרוב, כמעט לכל יתרון יש איזו רגל קצת עקומה.
אז איך עושים את זה נכון, בלי לצאת טפשים או תוקפניים? איך מתווכחים עם יתרון בצורה שמקדמת דיון, במקום להבעיר שריפה?
נתחיל בסיפור קטן.
לפני כמה שנים, עבדתי על קמפיין שיווקי מטורף. היתרון המרכזי של המוצר, כך טענו כולם, היה ה"חדשנות" שלו. "זה הדבר הבא!", צעקנו בכל פוסט. אבל משהו הרגיש לי לא נכון.
אז התחלתי לחפור. קראתי מחקרים על חדשנות (כן, גם אני גיקית לפעמים 😉), דיברתי עם לקוחות, ואפילו צפיתי בכמה סרטי דוקו מוזרים על טכנולוגיה. ומה גיליתי? שאנשים לא באמת רוצים "חדשנות". הם רוצים פתרון לבעיה שלהם. חדשנות היא רק בונוס.
ופה הגיעה התובנה המפתיעה: הדרך הכי טובה להתווכח עם יתרון היא לא לתקוף אותו ישירות, אלא לשאול: "אוקיי, נכון, זה חדשני. אבל למה זה משנה לי?".
אז, הנה הכללים שלי למערכת ויכוחים מנצחת:
- אמפתיה לפני הכל: תנסו להבין מאיפה היתרון הזה מגיע. מה גורם לאנשים להאמין בו? אל תצאו מנקודת הנחה שהם טועים או טיפשים. הם פשוט רואים את הדברים אחרת. אני זוכרת שפעם הייתי משוכנעת שאימון בוקר הוא חובה. עד שגיליתי שאני פשוט בן אדם של לילה. הבנה של נקודת המבט שלכם היא המפתח להבנה של אחרים.
- שאלות חכמות, לא הצהרות נחרצות: במקום להגיד "היתרון הזה לא נכון!", תשאלו "האם לקחנו בחשבון את...?", או "מה קורה אם...?". שאלות פותחות את הראש ומעודדות חשיבה.
- עובדות, אבל עם נשמה: כן, חשוב לגבות את הטיעונים שלכם בעובדות ומחקרים. אבל אל תזרקו עליהם נתונים יבשים. תספרו סיפור. תסבירו איך העובדות האלה משפיעות על אנשים אמיתיים. לדוגמה, במקום להגיד "מחקר מראה ש-80% מהאנשים לא מרוצים...", תגידו "דמיינו לעצמכם שמונה מתוך עשרה אנשים שאתם מכירים סובלים מ...".
- להודות כשאתם טועים: זה הכי קשה, אני יודעת. אבל זה גם הכי משתלם. כשאתם מודים בטעות, אתם מראים שאתם בני אדם, שאתם מוכנים ללמוד ולגדול. זה מייצר אמון. אני יודעת בוודאות, אחרי כל כך הרבה ויכוחים סוערים, לפעמים להגיד "אוקיי, אולי טעיתי" זה הניצחון הכי גדול שיש.
- מקורות מפתיעים: אל תסתמכו רק על מקורות "רשמיים". תסתכלו על דברים מזווית אחרת. תקראו בלוגים, תצפו בסרטונים ביוטיוב, תקשיבו לפודקאסטים. לפעמים התובנות הכי גדולות מגיעות ממקומות לא צפויים. לדוגמא, פעם אחת הבנתי משהו חשוב על שיווק מצפייה בסרט דוקומנטרי על דבורים!
- להיות מוכנים להפתעות: לפעמים, תוך כדי ויכוח, אתם תגלו שהצד השני צודק. וזה בסדר! זה לא כישלון, זה ניצחון. זה אומר שלמדתם משהו חדש. ויותר חשוב, זה אומר שאתם מסוגלים לשנות את דעתכם.
רגע של כנות: כל השיטות האלה לא תמיד עובדות. לפעמים, לא משנה מה תגידו, הצד השני פשוט לא ישתכנע. וזה גם בסדר. אתם לא יכולים לשלוט באנשים אחרים. אתם יכולים לשלוט רק בעצמכם.
אבל הנה מה שלמדתי בוודאות: גם אם אתם לא מצליחים לשנות את דעתם של אחרים, אתם תמיד יכולים ללמוד משהו מהם. ויותר חשוב, אתם תמיד יכולים לשנות את עצמכם.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול יתרון כתוב שמרגיש לכם לא נכון, אל תפחדו להתווכח. תעשו את זה בצורה חכמה, בצורה אנושית, בצורה שמקדמת דיון. מי יודע, אולי בסוף שניכם תצאו מזה חכמים יותר.
אגב, מה היתרון הכי גדול שלכם? ומה הדבר שהכי מאתגר אתכם בו? סקרנית לשמוע!
