אוקיי, בואו נדבר רגע על משהו שמפחיד כמעט כמו חשבון הבנק שלי בסוף החודש: משא ומתן. אני יודעת, רק המילה גורמת לחלק מאיתנו להזיע. פעם הייתי בורחת מזה כמו מאש. "יאללה, קח/י מה שאת/ה רוצה, רק תסיימו עם זה כבר!" הייתי אומרת, ומשאירה הרבה כסף על השולחן.
אבל אז הבנתי משהו. משא ומתן זה לא קרב. זה ריקוד. ריקוד שבו שני הצדדים מנסים למצוא קצב משותף, צלילים שמדברים לשניהם. וזה, חברים וחברות, קורה רק כשמקשיבים. הקשבה היא המפתח. נקודה.
אני זוכרת מקרה ספציפי, כשניסיתי להוריד את מחיר השכירות בדירה הראשונה שלי בתל אביב. הייתי בטוחה שאני הולכת להישמע נואשת, חלשה, ושהבעל בית יאכל אותי בלי מלח. אבל לפני שנפגשנו, עשיתי שיעורי בית. הבנתי מה חשוב לו (דירות מושכרות לאורך זמן, דיירים שקטים) ואז, במקום ישר לתקוף עם "יקר לי!" התחלתי לשאול שאלות. שאלתי על התחזוקה, על התוכניות שלו לגבי הבניין, על השכנים.
והופתעתי. הוא התחיל לדבר. הוא סיפר על הקשיים שלו למצוא דיירים טובים, על התסכול מהנזקים שדיירים קודמים גרמו. ופתאום, היתה לי נקודת כניסה. הצעתי לקחת אחריות על חלק מהתחזוקה הקלה, להמליץ על שוכרים עתידיים, להיות הדיירת שהוא חולם עליה. וזה עבד. לא רק שקיבלתי הנחה בשכירות, גם יצרתי מערכת יחסים טובה עם הבעל בית!
מה המקור המפתיע של התובנה הזו? תאמינו או לא, למדתי הרבה על משא ומתן מצפייה בסדרות ריאליטי כמו "הכרישים". שם, אתה רואה אנשים מכל הסוגים מציגים רעיונות, מתווכחים על שווי, ובעיקר – מנסים להבין מה הצד השני באמת רוצה. וזה, מסתבר, יותר חשוב מהמספרים.
עכשיו, אל תטעו, אני לא אומרת שצריך לוותר על העקרונות שלכם. ממש לא. הגדרת קווים אדומים מראש היא קריטית. אבל, וזה אבל גדול, חשוב גם להיות גמישים, יצירתיים, ולחפש פתרונות win-win.
אבל רגע, זה לא תמיד עובד, נכון? אני יודעת. היו לי גם כישלונות. פעם ניסיתי לקנות רכב יד שנייה מאיזה טיפוס שנראה כאילו יצא מסרט מאפיה. חשבתי שאני יודעת הכל, עשיתי את כל המחקר, אבל התעלמתי מהאינטואיציה שלי. הוא היה חמקמק, לא ענה על שאלות ישירות, והיה ברור שהוא מנסה לעבוד עליי. בסוף, הלכתי משם. ולא הצטערתי לרגע. לפעמים, הניצחון הכי גדול הוא לדעת מתי לוותר.
אז מה אפשר לקחת מכל זה?
- הקשיבו באמת: אל תחכו לתורכם לדבר, נסו להבין את האינטרסים של הצד השני.
- היו יצירתיים: חפשו פתרונות שלא חשבתם עליהם קודם.
- סמכו על האינטואיציה שלכם: אם משהו מרגיש לא נכון, כנראה שהוא לא נכון.
- היו מוכנים לוותר: לא כל משא ומתן שווה את זה.
אבל הנה השאלה האמיתית: מה קורה כשאתם מרגישים שאתם לא מספיק בטוחים בעצמכם? כאן אנחנו נכנסים לתחום הפסיכולוגי. לפי מחקר של אוניברסיטת הרווארד (אוקיי, הנה מקור קצת יותר "רציני"), נשים נוטות להיות פחות אסרטיביות במשא ומתן, בגלל חשש מתגובה שלילית. אז מה עושים? מתאמנים! תרגלו משא ומתן עם חברים, עם בני משפחה, אפילו מול המראה. ככל שתתאמנו יותר, כך תרגישו יותר בנוח.
לסיום, אני רוצה להשאיר אתכם עם שאלה: מה הפחד הכי גדול שלכם במשא ומתן? ומה אתם יכולים לעשות כדי להתמודד עם הפחד הזה? אני באמת רוצה לדעת. שתפו אותי בתגובות! אולי ביחד נמצא את התשובה.
