אני זוכרת את הפעם הראשונה שניסיתי "לנהל משא ומתן" על העלאה במשכורת. הייתי בטוחה שאם אבוא עם כל הנתונים, הטבלאות והגרפים, אצליח לשכנע את הבוס. בפועל? יצאתי בתחושה שהוא לא הקשיב לי בכלל, ושאני נשמעתי כמו תקליט שבור.
מאז הבנתי שמשהו חסר. משא ומתן הוא לא רק טקטיקה, זו מערכת יחסים. זה לא רק לשכנע, זה להקשיב. וזה תקף להכל - ממשכורת, דרך חלוקת מטלות בבית, ועד ההחלטה לאיזה סרט ללכת עם החברות.
היום, אני רוצה לחלוק איתכן את מה שלמדתי - איך להפוך את המשא ומתן מקרב מעייף לשיחה מעצימה. לא רק איך לקבל את מה שאתן רוצות, אלא גם איך להרגיש טוב עם עצמכן תוך כדי. מוכנות?
האמת המפתיעה על כוח
רובנו חושבות על משא ומתן כעל תחרות - מי יותר חזק, מי יותר משכנע. אבל ד"ר אדם גרנט, פסיכולוג ארגוני וסופר (חשבתן שתמצאו אותו פה? 😉), בספרו "תן וקח" טוען שהאנשים המצליחים ביותר במשא ומתן הם דווקא אלו שחושבים איך הם יכולים לתת ערך לצד השני. לא רק מה הם יכולים לקבל.
פעם הייתי בטוחה שהגישה הזו נאיבית. "אם אתן, ינצלו אותי!", חשבתי. אבל אז ניסיתי את זה בעצמי, והופתעתי. כשהגעתי לפגישה עם הגישה של "איך אני יכולה לעזור לכם להצליח?", הדינמיקה השתנתה לחלוטין. במקום קרב, זה הפך לשיתוף פעולה.
רגע, אז איך זה עובד בפועל?
אוקיי, בואו ניקח דוגמה קונקרטית. נניח שאתן רוצות לבקש העלאה. במקום להתחיל עם רשימת ההישגים שלכן (שהיא חשובה, כן? אבל לא הכל), נסו להבין מה הצרכים של החברה. אולי הם מחפשים דרכים חדשות להגדיל מכירות? או לייעל תהליכים?
אז במקום לבוא עם "אני עובדת מצוינת ומגיע לי יותר כסף!", נסו: "אני רואה שהחברה מתמקדת בהגדלת מכירות. יש לי כמה רעיונות איך אוכל לתרום באופן משמעותי למאמץ הזה. אני בטוחה שנוכל לדון בהתאמה בשכר שלי, כשתראו את הערך שאני מביאה".
שימו לב לניואנס - זה לא רק מילים, זה שינוי תודעתי. זה להבין שההצלחה שלכם תלויה בהצלחה של הצד השני.
ההקשבה שלא מלמדים אותנו
אבל הנה הטוויסט האמיתי - כדי להבין מה הצד השני צריך, אתן צריכות להקשיב. באמת להקשיב. וזה קשה יותר ממה שזה נשמע.
רובנו מקשיבות כדי להגיב, לא כדי להבין. אנחנו עסוקות בניסוח הטיעונים שלנו בראש, במקום להקשיב באמת למה שהצד השני אומר. ואז אנחנו מפספסות את הרמזים הקטנים, את החששות, את הצרכים האמיתיים.
אחת הטכניקות שאני משתמשת בהן (וגנבתי אותה מספרו של כריס ווס "Never Split the Difference", ממליצה בחום!) היא "שיקוף רגשי". זה אומר שאני מנסה לשקף בחזרה לצד השני את הרגשות שאני שומעת. לדוגמה: "אני שומעת שאתה מודאג מהתקציב", או "נראה לי שחשוב לך שנמצא פתרון שיהיה הוגן לשני הצדדים".
זה לא רק עוזר לי להבין טוב יותר מה הצד השני מרגיש, זה גם גורם לו להרגיש שמקשיבים לו. וזה הבסיס לכל משא ומתן מוצלח.
הכישלונות שלי - והלקחים שלכן
אני לא רוצה לצייר תמונה ורודה מדי. ניהול משא ומתן הוא לא תמיד קל. היו לי הרבה כישלונות, נפילות, רגעים שבהם רציתי פשוט לוותר.
אני זוכרת פעם אחת, שניסיתי לנהל משא ומתן על תנאי תשלום עם לקוח. הייתי לחוצה, רציתי לסגור את העסקה מהר, ולא הקשבתי באמת לצרכים שלו. בסוף, לא רק שלא קיבלתי את מה שרציתי, גם פגעתי במערכת יחסים ארוכת טווח.
הלקח שלי? משא ומתן הוא מרתון, לא ספרינט. חשוב להיות סבלניים, להקשיב, ולזכור שהמטרה היא ליצור פתרון שמשרת את שני הצדדים. ואם לא מצליח? לא נורא. תמיד אפשר ללמוד ולהשתפר.
משא ומתן הוא כלי, לא מטרה
הדבר הכי חשוב שגיליתי הוא שמשא ומתן הוא לא רק על כסף, או תנאים, או חוזים. זה על מערכות יחסים. זה על איך אנחנו מתקשרות עם העולם, איך אנחנו משיגות את מה שאנחנו רוצות, תוך שמירה על הערכים שלנו.
אני חושבת שאליס שלזינגר, מומחית מוערכת בתחום המו"מ, הייתה אומרת שניהול מו"מ אפקטיבי הוא היכולת ליצור ערך משותף ולשפר את היחסים עם הצד השני (כן, אני מערבבת מקורות 😊).
אז בפעם הבאה שאתן נמצאות במצב של משא ומתן, קחו רגע לנשום. תזכרו שזה לא קרב, זו שיחה. תקשיבו, תנסו להבין, ותחשבו איך אתן יכולות לתת ערך לצד השני.
אני מבטיחה לכן, שתופתעו מהתוצאות.
ואחרי הכל, מה הדבר הכי חשוב שלמדתן על משא ומתן? אני ממש סקרנית לשמוע!
