האמת? פעם הייתי גרועה במשא ומתן. ממש גרועה. הייתי נכנסת לפגישות כשאני כבר בהפסד, מרוב שאני רוצה שכולם יהיו מרוצים. זה התחיל בדוכן הלימונדה של הילדות (הם תמיד קיבלו יותר!), המשיך בעבודה (אמרתי כן לכל משימה, גם אם לא הייתי אמורה) והגיע לשיא כשקניתי ספה שהייתה יקרה מדי, רק כי התביישתי להתמקח.
אבל אז הבנתי משהו: משא ומתן זה לא רק על כסף או תנאים. זה על היכולת להגן על הערך שלך, על הזמן שלך, על האושר שלך. זה משא ומתן עם עצמך, עם הצרכים שלך, לפני שזה בכלל מגיע לשולחן.
אז איך הופכים את הכלי הזה, שלפעמים מרגיש מאיים, למשהו טבעי וחלק מהחיים? איך מנהלים משא ומתן אפקטיבי, בלי להפוך לאדם קר או תחרותי מדי? בואו נצלול פנימה, זה הולך להיות מעניין.
התחילו מבפנים: מה הערך האמיתי שלכם?
הרבה פעמים אנחנו מתמקחים על המחיר, אבל שוכחים מה העלות האמיתית. למשל, אם אתם עובדים שעות נוספות בלי תשלום, מה העלות של הזמן הזה? מה זה גורם לכם להרגיש?
משא ומתן אמיתי מתחיל בהבנה של מה אתם מוכנים להפסיד.
קחו דוגמה: סקרתי לאחרונה מאמר מרתק ב-Harvard Business Review שמדבר על "השפעת המסגור" במשא ומתן. (Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating Rationally. Free Press). הם הראו שאנשים נוטים יותר לקחת סיכונים כדי להימנע מהפסד מאשר להרוויח רווח דומה. זה אומר שאם תציגו את הערך שלכם במונחים של מה תפסידו אם לא תקבלו את מה שמגיע לכם, הסיכויים שלכם להצליח גדלים.
אבל מה אם אתם לא יודעים מה הערך שלכם? שאלה מצוינת! זה בדיוק מה שקרה לי כשעברתי לתפקיד ניהולי. הייתי צריכה לדרוש יותר כסף, אבל פחדתי שיחשבו שאני "חמדנית". מה עשיתי? חקרתי. שאלתי חברים, עשיתי סקר שוק קטן, וגיליתי שאני אפילו מרוויחה פחות ממה שמגיע לי.
למה אנחנו מפחדים ממשא ומתן?
אוקיי, אז הבנו מה הערך שלנו, אבל עדיין יש את הפחד הזה. הפחד ממה יחשבו עלינו, הפחד מלהרוס את מערכת היחסים, הפחד מכישלון. נכון, יש הרבה סיבות לפחד ממשא ומתן, אבל רובן מבוססות על הנחות שגויות.
אחת ההנחות הנפוצות היא שמשא ומתן חייב להיות "קרב". אבל מה אם אני אגיד לכם שאפשר לנהל משא ומתן בצורה שיתופית, שמקדמת את האינטרסים של שני הצדדים? כן, זה אפשרי!
פסיכולוגית ידועה בשם קארול דווק (Carol Dweck) דיברה רבות על "חשיבה מתפתחת" (Growth Mindset). היא טוענת שאנשים שמאמינים שהיכולות שלהם ניתנות לשיפור, מצליחים יותר בהתמודדות עם אתגרים. זה נכון גם לגבי משא ומתן: אם תראו בו הזדמנות ללמוד ולגדול, ולא כאיום, תהיו הרבה יותר רגועים ויעילים.
משא ומתן הוא הזדמנות ללמידה, לא מבחן.
אגב, אחת הטעויות הכי גדולות שעשיתי הייתה לחשוב שאני צריכה "לנצח" בכל מחיר. זה גרם לי להיות נוקשה ולא קשובה לצד השני. רק כששיניתי את הגישה והתחלתי לחפש פתרונות שמועילים לשנינו, התחלתי להשיג תוצאות טובות יותר.
אז איך עושים את זה בפועל? טקטיקות שבאמת עובדות
אוקיי, אז הבנו את הפילוסופיה, אבל מה עם הפרקטיקה? הנה כמה טקטיקות שלמדתי בדרך הקשה, ואני שמחה לחלוק איתכן:
- תשאלו הרבה שאלות: זה נשמע מובן מאליו, אבל רובנו לא שואלים מספיק. תשאלו שאלות פתוחות שמזמינות את הצד השני לשתף, תשאלו שאלות מבהירות כדי לוודא שאתם מבינים נכון, ותשאלו שאלות שמאתגרות את ההנחות שלכם.
- תקשיבו באמת: זה קשור לשאלה, אבל זה יותר מזה. הקשבה אמיתית זה לשים בצד את המחשבות שלכם ולהתמקד במה שהצד השני אומר. זה לשים לב לשפת הגוף שלו, לטון הדיבור שלו, ולרגשות שלו.
- תציעו פתרונות יצירתיים: משא ומתן לא חייב להיות משחק סכום אפס. תחשבו מחוץ לקופסה ותחפשו פתרונות שמרוויחים לשני הצדדים. אולי אפשר להחליף שירותים, אולי אפשר לדחות תשלום, אולי אפשר למצוא פתרון שלא חשבתם עליו קודם.
- תזכרו שזה לא אישי: זה אולי הדבר הכי קשה, אבל הכי חשוב. תזכרו שהצד השני לא מנסה לפגוע בכם, הוא פשוט מנסה להשיג את מה שהוא רוצה. תפרידו בין האדם לבעיה, ותתמקדו בפתרון הבעיה ביחד.
זכרו, משא ומתן מוצלח הוא כזה שמשאיר את שני הצדדים מרוצים, לפחות במידה מסוימת.
ומה עושים כשנתקעים? כשמגיעים למבוי סתום? קודם כל, לנשום. זה בסדר לקחת הפסקה, לחשוב מחדש, להתייעץ עם מישהו. לפעמים פסק זמן קצר יכול לעשות פלאים.
אבל הכי חשוב, אל תוותרו. אל תוותרו על הערך שלכם, אל תוותרו על האושר שלכם, אל תוותרו על עצמכם. כי בסופו של דבר, זה המשא ומתן הכי חשוב שתנהלו בחיים.
אני יודעת שזה הרבה מידע, ואני יודעת שלקרוא על זה זה לא כמו לעשות את זה בפועל. אבל אני מקווה שהצלחתי לתת לכם קצת השראה ואמונה בעצמכם. ועכשיו, אני רוצה לשמוע מכם: מה הטיפ הכי טוב שלמדתם על משא ומתן? שתפו אותי בתגובות!
