אני זוכרת את הפעם הראשונה שניסיתי לנהל משא ומתן על העלאה. ישבתי מול הבוס שלי, הזיעה ניגרה לי מהמצח, והקול שלי רעד כאילו אני עומדת לשיר אופרה. בסוף, לא רק שלא קיבלתי את ההעלאה, גם הרגשתי כאילו רימו אותי. למדתי בדרך הקשה שמשא ומתן זה לא רק לדבר - זה להבין את המשחק.
אבל רגע, לפני שנתחיל – בואי נהיה כנות. כשאת שומעת "משא ומתן," מה עולה לך בראש? גברים בחליפות בחדר ישיבות אפלולי? סוחרים בשוק הכרמל? האמת היא שמשא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים שלנו, מהרגע שאנחנו קמים בבוקר ועד שאנחנו הולכים לישון.
השאלה האמיתית היא, איך אנחנו עושות את זה נכון? איך אנחנו משיגות מה שאנחנו רוצות, בלי לדרוס אף אחד בדרך? ובלי שנרגיש אחר כך כאילו מכרנו את הנשמה שלנו?
אז בואי נצא למסע הזה ביחד. אני מבטיחה לך שבסוף המאמר הזה, תראי משא ומתן באור אחר לגמרי. וכן, גם תדעי איך לבקש את ההעלאה הזאת שמגיעה לך.
מה למדתי מצפייה במרתון "האח הגדול" (ברצינות!)
אוקיי, אני יודעת מה את חושבת. "מה הקשר בין האח הגדול למשא ומתן?" תאמיני לי, אני בעצמי הייתי סקפטית בהתחלה. אבל אחרי צפייה כפייתית בעונות האחרונות (אל תגלי לאף אחד!), שמתי לב למשהו מעניין: המשתתפים הכי מוצלחים במשחק היו אלה שהצליחו ליצור קשרים אמיתיים עם אנשים.
זה נשמע מובן מאליו, נכון? אבל כשמדובר במשא ומתן, אנחנו הרבה פעמים שוכחות את זה. אנחנו כל כך עסוקות בלנצח, שאנחנו שוכחות שיש בן אדם בצד השני.
שימו לב לנקודה הזו: משא ומתן טוב הוא לא תחרות - הוא שיתוף פעולה.
דוגמה קטנה: פעם אחת, ניסיתי להוריד את המחיר של מכונית משומשת. הייתי כל כך נחושה לנצח, שהתחלתי לצעוק על המוכר. ניחשתם נכון – זה לא עבד. אבל בפעם השנייה, ניסיתי גישה אחרת. התחלתי לדבר איתו על התחביבים שלו, על המשפחה שלו. גיליתי שהוא אוהב לצלם, בדיוק כמוני. בסוף, לא רק שהורדתי את המחיר, גם יצאתי עם חבר חדש!
אוקיי, אני מגזימה. אבל הבנת את הפואנטה.
אגב, מחקר של אוניברסיטת הרווארד (כן, יש מחקר על זה!) מצא שאנשים נוטים יותר להסכים לבקשות של אנשים שהם מחבבים. אז בפעם הבאה שאת ניגשת למשא ומתן, תזכרי את זה. (Harvard Business Review, "Getting to Yes")
מקורות מפתיעים: שיעור שלמדתי מ…סרט מצויר?
אני מודה, אני אוהבת סרטים מצוירים. ויש סרט אחד שתמיד חוזר אלי כשאני חושבת על משא ומתן: "זוטרופוליס". הסרט הזה מלמד אותנו משהו חשוב על סטריאוטיפים ודעות קדומות.
למה זה רלוונטי למשא ומתן? כי הרבה פעמים, אנחנו ניגשות למשא ומתן עם הנחות מוקדמות על הצד השני. אנחנו חושבות שאנחנו יודעות מה הם רוצים, מה הם מרגישים, ומה הם הולכים לעשות.
אבל האמת היא, שאנחנו לא יודעות כלום.
הנה תובנה שתשנה לך את החיים: ההנחות שלנו הן האויב הכי גדול שלנו במשא ומתן.
למשל, פעם אחת ניהלתי משא ומתן עם ספק. הייתי בטוחה שהוא הולך להיות קשוח ולא גמיש. אבל כשהתחלתי לדבר איתו, גיליתי שהוא בכלל אדם מאוד נעים ומתחשב. בסוף, הגענו להסכם טוב הרבה יותר ממה שחשבתי שאפשרי.
הלקח? תני לצד השני הזדמנות להפתיע אותך. אל תשפטי אותו מראש. הקשיבי לו באמת.
הטעות הכי גדולה שעשיתי (ואיך את יכולה להימנע ממנה)
אני לא רוצה לצייר תמונה מושלמת. אני לא תמיד מצליחה ליישם את כל העצות האלה בעצמי. היו פעמים שבהן נכשלתי, והיו פעמים שבהן הרגשתי כאילו אני הולכת להתמוטט.
אבל למדתי מכל הטעויות האלה. והטעות הכי גדולה שלמדתי היא: לא להכין שיעורי בית.
מה זה אומר? זה אומר לא לחקור את הצד השני, לא להבין את הצרכים שלו, ולא להכין אסטרטגיה מראש.
זה כמו לצאת לקרב בלי נשק.
תשמעי, זה נשמע מובן מאליו, נכון? אבל כמה פעמים יצא לך להיכנס לפגישה בלי לדעת בדיוק מה את רוצה להשיג? בלי לדעת מה האלטרנטיבות שלך?
אל תתביישי, זה קורה לכולנו.
אבל הנה עצה קטנה שיכולה לעשות הבדל עצום: לפני כל משא ומתן, שאלי את עצמך את השאלות הבאות:
- מה המטרה שלי במשא ומתן הזה?
- מה האלטרנטיבות שלי אם אני לא מצליחה להשיג את המטרה שלי?
- מה הצרכים של הצד השני?
- מה אני יכולה לתת לצד השני כדי לגרום לו לרצות להגיע איתי להסכם?
תאמיני לי, זה שווה את זה.
המשא ומתן הכי חשוב הוא עם עצמך
אבל לפני שאת יוצאת למשא ומתן עם העולם, זכרי שיש עוד משא ומתן אחד, חשוב לא פחות: המשא ומתן עם עצמך.
זה אומר להבין מה הערכים שלך, מה הגבולות שלך, ומה את מוכנה לעשות כדי להשיג את מה שאת רוצה.
זה אומר גם להיות כנה עם עצמך לגבי הפחדים והחולשות שלך.
אל תנסי להיות מי שאת לא. תהיי אותנטית. תהיי את עצמך.
כי בסופו של דבר, האנשים הכי מוצלחים במשא ומתן הם אלה שהכי בנוח עם עצמם. (מחקר של Brené Brown על פגיעות ואותנטיות)
אז צאי לשם, תעשי את שלך, ותזכרי: העולם צריך את הקול שלך.
ועכשיו תגידי לי את – מה הטיפ הכי טוב שקיבלת אי פעם על משא ומתן? אני סקרנית לשמוע!
