אוקיי, בואו נדבר על זה. באמת נדבר על זה. על המשחק המטורלל הזה שרשתות השיווק משחקות איתנו, הצרכנים התמימים. תאמינו לי, גם אני הייתי שם, עומדת מול המדף, מסונוורת ממבצעים מפתים, עד שיום אחד – פשוט נמאס לי.
פעם הייתי בטוחה שהכל עניין של היצע וביקוש, קצת כמו שלימדו אותנו בבית הספר. אבל אז, אחרי שנים בתחום השיווק בעצמי, הבנתי שזה הרבה יותר מורכב. זה משחק פסיכולוגי מתוחכם, תמרון מחירים על גבול האומנות (האפלה, אם להיות כנה).
האמת? קצת התביישתי בהתחלה. להודות שנפלתי בפח שוב ושוב? לא פשוט. אבל אז אמרתי לעצמי – מספיק! הגיע הזמן לפתוח את הקלפים ולגלות את הסודות מאחורי התמחור הזה.
אז מה בעצם קורה שם מאחורי הקלעים?
המחיר הפסיכולוגי: טריק ישן, תוצאות חדשות
כולנו מכירים את זה – 9.99 ש"ח במקום 10.00 ש"ח. זה עובד עליכם? תודו! כולנו נופלים בזה. מחקרים מראים (למשל, מחקר של MIT Sloan School of Management) שאנחנו תופסים את המחיר הזה כנמוך משמעותית מ-10 ש"ח, למרות שמדובר בהפרש של אגורה אחת בלבד.
אבל זה לא רק 99 אגורות. רשתות השיווק משתמשות בשלל טריקים פסיכולוגיים:
- מחיר עוגן: הצגת מוצר יקר ליד מוצר זול יותר גורמת לנו לתפוס את המוצר הזול כמשתלם יותר, גם אם הוא לא באמת כזה.
- מחיר פיתיון: הוספת מוצר שלישי, פחות אטרקטיבי, כדי לגרום לנו לבחור במוצר השני כברירת מחדל.
- מבצעים מוגבלים בזמן: יוצרים תחושת דחיפות ומאלצים אותנו לקבל החלטה מהירה, לרוב בלי לחשוב יותר מדי.
ההנחה הקטלנית: האם באמת חסכנו כסף?
אוי, ההנחות... מי לא אוהב הנחות? אבל תחשבו על זה רגע – האם באמת חסכנו כסף, או שפשוט הוצאנו יותר כסף ממה שתכננו?
רשתות השיווק יודעות את זה טוב מאוד. הן יודעות שאנחנו אוהבים להרגיש חכמים, להרגיש שהשגנו דיל טוב. הן משתמשות בזה כדי לגרום לנו לקנות יותר, לקנות דברים שלא היינו צריכים, לקנות דברים שאפילו לא רצינו.
זוכרים את המכנסיים ההם שקניתם ב-50% הנחה, אבל אף פעם לא לבשתם? בדיוק על זה אני מדברת.
הטכנולוגיה נכנסת לתמונה: התאמה אישית של מחירים?
עכשיו, עם התפתחות הטכנולוגיה, המשחק הזה הופך להיות אפילו יותר מתוחכם. רשתות השיווק אוספות עלינו מידע – מה אנחנו קונים, איפה אנחנו גולשים, מה אנחנו אוהבים. הן משתמשות במידע הזה כדי להתאים לנו מחירים אישית.
הבנתם את זה? מחירים שונים לאנשים שונים. זה נשמע כמו מדע בדיוני, אבל זה קורה כאן ועכשיו.
למשל, חברת מחקרי השוק Dynata פרסמה מחקר בשנת 2020, שמראה כי 60% מהצרכנים מצפים שמותגים ישתמשו בנתונים שלהם כדי לספק הצעות מותאמות אישית. אז, זה נראה שהקמפיין הפרסומי המותאם הזה משפיע, ואולי גורם להוצאה גדולה יותר.
למה אני מספרת לכם את כל זה?
כי אני רוצה שתהיו מודעים. אני רוצה שתדעו איך המשחק הזה עובד, כדי שתוכלו לשחק אותו טוב יותר. אני רוצה שתקנו בצורה חכמה יותר, שתקנו מה שאתם צריכים ולא מה שרוצים שתקנו.
אז מה עושים? כמה טיפים קטנים לצרכן החכם:
- הכינו רשימת קניות: ובאמת תעמדו בה!
- השוו מחירים: אל תסתפקו במחיר של רשת אחת.
- אל תיפלו בפח של מבצעים מוגבלים בזמן: תחשבו טוב אם אתם באמת צריכים את זה.
- שימו לב ל"אותיות הקטנות": מה התנאים של המבצע? מה מדיניות ההחזרה?
- תסמכו על האינטואיציה שלכם: אם משהו נראה טוב מכדי להיות אמיתי, הוא כנראה כזה.
אני יודעת, זה לא פשוט. זה דורש מאמץ, זה דורש תשומת לב. אבל תאמינו לי, זה שווה את זה.
אני לא אומרת שצריך להפסיק לקנות בכלל. אני רק אומרת שצריך לקנות בצורה חכמה יותר. לקנות עם מודעות, לקנות עם ביקורת, לקנות עם חיוך – אבל חיוך אמיתי, לא חיוך של מישהו שזה עתה גילו שהוא שילם יותר מדי על משהו שהוא בכלל לא צריך.
תכלס? אני עדיין לומדת. אני עדיין נופלת בפח מדי פעם. אבל אני משתפרת. ואני מקווה שגם אתם.
וואו...קצת הרבה מידע, לא? אל תבהלו. מה שאני רוצה להשאיר אתכם איתו זו השאלה הזו: האם אנחנו באמת צריכים את כל מה שאנחנו קונים? אולי הפעם הבאה פשוט נקנה פחות ונהנה יותר מהדברים האמיתיים בחיים?
אשמח לשמוע מה אתם חושבים. מה הטיפים שלכם להתמודד עם משחק התמחור של רשתות השיווק? שתפו אותי בתגובות!
