האמת? פעם הייתי מתחילה להזיע רק מלמחשבה על להתמקח. לא משנה אם זה בשוק, בחנות או אפילו עם חברת הכבלים – הלחץ היה משתק אותי. זה תמיד הרגיש לי כאילו אני עושה משהו לא בסדר, כאילו אני מנסה "לרמות" מישהו. שטויות, נכון? אבל זה מה שהרגשתי.
ואז, יום אחד, הבנתי משהו: להתמקח זה לא מלחמה. זה משחק. והכי חשוב – זה לגמרי בסדר לרצות להשיג את העסקה הכי טובה שאפשר. זה לא אומר שאני צריכה להיות חמדנית או לא הוגנת, זה פשוט אומר שאני יודעת מה אני שווה.
במאמר הזה אני רוצה לשתף אתכן בשיטות שאני למדתי בדרך הקשה, שיטות שעזרו לי להתמקח בלי להזיע, בלי להרגיש אשמה, ובלי לוותר על מי שאני. מבטיחה לכן שאחרי שתקראו את זה, גם אתן תרגישו יותר בנוח להתמקח על כל דבר – מהקפה של הבוקר ועד לרכב החדש.
אז מה מחכה לנו במסע הזה? נתחיל מהפחדים הכי גדולים שלנו (למה אנחנו בכלל מפחדות להתמקח?), נעבור לטקטיקות פשוטות אבל גאוניות, ונגמור בתובנות שישנו לכן את כל הפרספקטיבה על כסף וערך. מוכנות? יאללה, צוללות!
למה בכלל קשה לנו להתמקח? שאלה טובה…
לפני שנצלול לטקטיקות, חשוב להבין מאיפה הפחד הזה מגיע. הרבה פעמים זה לא קשור לכסף בכלל, אלא לדברים עמוקים יותר.
פרופסור אורי סימונסון, מומחה לפסיכולוגיה של צרכנות, טוען שהרבה מההתנהגויות הכלכליות שלנו מושפעות מהסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו על כסף. (Simonson, U., & Drolet, A. (2004). Anchoring effects on consumers' willingness-to-pay and willingness-to-accept. Journal of Consumer Psychology, 14(3), 233-241.) למשל, אם גדלנו בבית שבו דיברו על כסף בדאגה תמידית, סביר להניח שאנחנו נתקשה לבקש הנחה או להתווכח על מחיר.
האמת היא, שלי לקח זמן להבין את זה. תמיד הרגשתי שאני "לא בסדר" כשאני מתמקחת. עד שיום אחד, חברה טובה אמרה לי: "נעמה, את פשוט מפחדת שיחשבו שאת קמצנית!" וואו. זה פגע בול. פתאום הבנתי שזה לא קשור לכסף, אלא לתדמית שלי. ברגע שהבנתי את זה, היה לי הרבה יותר קל לשחרר.
אז מה אפשר לעשות?
- תשאלו את עצמכן: ממה אני באמת מפחדת? מה הסיפור שאני מספרת לעצמי על כסף?
- תזכירו לעצמכן: מגיע לכן לקבל את העסקה הכי טובה שאפשר. אתן לא קמצניות, אתן חכמות.
- תחשבו על זה כעל משחק: תנסו להנות מהתהליך, לא להילחץ ממנו.
הטקטיקות הסודיות (שלא דורשות זיעה בכלל):
אוקיי, עכשיו לחלק הכיפי. הנה כמה טקטיקות פשוטות אבל יעילות שיעזרו לכן להתמקח כמו מקצועניות:
- תחקרו: לפני שאתן בכלל יוצאות מהבית, תעשו שיעורי בית. תבדקו מה המחיר הממוצע של המוצר או השירות שאתן מחפשות, ותגדירו לעצמכן טווח מחירים שאתן מוכנות לשלם. ככה, לא תתפתו לשלם יותר מדי.
- תשאלו: זה אולי נשמע מובן מאליו, אבל הרבה אנשים פשוט מפחדים לשאול. תשאלו אם יש הנחה, מבצע או אפשרות לתשלום אחר. אתן תופתעו לגלות כמה פעמים התשובה היא "כן".
- תהיו נחמדות: כן, זה נשמע קיטשי, אבל זה עובד. כשאנחנו נחמדות, אנשים יותר רוצים לעזור לנו. חייכו, תהיו אדיבות, ותזכרו שלעולם לא תדעו מה הבן אדם בצד השני עובר.
- תמצאו את הפגמים: כן, גם למוצרים הכי יפים יש פגמים. אם אתן מוצאות פגם קטן, תשתמשו בו כתירוץ לבקש הנחה. "אני מאוד אוהבת את הסוודר הזה, אבל יש עליו כתם קטן. אפשר לקבל הנחה?"
- תציעו מחיר נמוך: זה אולי מרגיש קצת מפחיד, אבל זה עובד. תציעו מחיר נמוך ממה שאתן מוכנות לשלם, ואז תתפשרו לאט לאט עד שתגיעו למחיר שאתן מרוצות ממנו.
- תהיו מוכנות ללכת: זה הטיפ הכי חשוב. אם אתן לא מרוצות מהמחיר, תהיו מוכנות ללכת. זה מראה למוכר שאתן רציניות, ולפעמים זה כל מה שצריך כדי לקבל את ההנחה שאתן רוצות.
- תזכרו – זה לא אישי. המוכר לא מנסה לרמות אתכן באופן אישי. הוא פשוט עושה את העבודה שלו. אל תיקחו את זה באופן אישי, ותנסו להנות מהתהליך.
שיטת ה"אבל…" הקטנה שלי:
אני אוהבת להשתמש בשיטת ה"אבל…" . אני אומרת שאני מאוד אוהבת את המוצר/שירות, אבל… המחיר קצת גבוה לי/אני צריכה לחשוב על זה. למה זה עובד? כי זה גורם למוכר להרגיש שהוא קרוב לסגור עסקה, ושההבדל בינינו הוא רק מחיר קטן. ואז, הוא יהיה יותר פתוח להציע הנחה. ניסיתי את זה פעם עם קורס דיגיטלי יקר שרציתי, וקיבלתי 20% הנחה!
קצת מחשבות פילוסופיות על ערך (רגע, אל תברחו!):
אוקיי, אז דיברנו על טקטיקות, אבל בואו נדבר רגע על מה זה באמת ערך. כי בסופו של דבר, להתמקח זה לא רק על להשיג את המחיר הכי נמוך, זה על להבין מה אנחנו מוכנות לשלם עבור משהו.
הכלכלן התנהגותי דן אריאלי, בספרו "לא רציונלי ולא במקרה", מסביר שהתפיסה שלנו לגבי ערך היא יחסית. אנחנו לא יודעים כמה משהו שווה באמת, אלא רק ביחס לדברים אחרים. (Ariely, D. (2008). Predictably irrational: The hidden forces that shape our decisions. HarperCollins.) לכן, חשוב להגדיר לעצמנו מה חשוב לנו, ומה אנחנו מוכנות לשלם עבור זה.
אני חושבת על זה הרבה לאחרונה. מה באמת חשוב לי? האם אני מעדיפה לחסוך כסף ולקנות בגדים זולים, או שאני מעדיפה להשקיע בבגדים איכותיים שיחזיקו מעמד לאורך זמן? אין תשובה נכונה או לא נכונה, זה תלוי במה חשוב לי.
מילה אחרונה (או אולי התחלה של שיחה):
להתמקח זה לא תמיד קל, אבל זה גם לא חייב להיות מלחיץ. זה בסדר לרצות להשיג את העסקה הכי טובה שאפשר, וזה לא אומר שאתן צריכות לוותר על מי שאתן. תהיו נחמדות, תהיו בטוחות בעצמכן, ותזכרו שאתן שוות את זה.
אני יודעת שהמאמר הזה לא פותר את כל הבעיות, אבל אני מקווה שהוא נתן לכן קצת חומר למחשבה. אני מזמינה אתכן לשתף אותי בתגובות – מה הטקטיקה הכי טובה שלכן להתמקחות? מה הפחדים הכי גדולים שלכן? בואו נפתח שיחה!
