אוקיי, תקשיבו לי טוב. אני יודעת שכששומעים "משא ומתן" ישר חושבים על עורכי דין בחליפות, מסמכים משפטיים וטונים צורמים. אבל האמת? משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים שלנו, הרבה יותר ממה שנדמה לנו. זה יכול להיות ויכוח עם הילדים מי מוציא את הכלב לטיול, דיון עם בן הזוג על לאן נוסעים בחופשה, ואפילו סתם בקשה להנחה בסופר.
אבל רגע, לפני שאנחנו צוללים למים העמוקים, אני חייבת לשתף אתכם בסיפור קטן. פעם, כשהייתי סטודנטית מרוטת עצבים, ניסיתי להכין מרק כרישה. כן, אני יודעת, בחירה קצת מוזרה, אבל הייתי נחושה בדעתי. הבעיה הייתה שהכרישה שמצאתי בסופר נראתה עייפה ומסכנה. כשהגעתי לקופה, ניסיתי לבקש הנחה. "תראי," אמרתי לקופאית בחיוך מבויש, "הכרישה הזאת נראית קצת עצובה. אולי אפשר לקבל עליה הנחה קטנה?"
היא הסתכלה עליי במבט משועשע, ואמרה: "אני לא יודעת, אף פעם לא ביקשו ממני הנחה על כרישה עצובה". אבל אז, קרה משהו מדהים. היא חייכה, אמרה "למה לא?", ונתנה לי הנחה של חמישה שקלים.
מאז, הבנתי משהו חשוב: משא ומתן הוא לא רק על כסף, זה על יצירת קשר אנושי. זה על להבין מה הצד השני צריך, ואיך אפשר להגיע לעמק השווה בצורה הוגנת ונעימה.
וזה גם המקום שאני רוצה להוביל אתכן אליו היום - לא רק כלים טקטיים, אלא הבנה עמוקה יותר של מה באמת עומד בבסיס כל אינטראקציה.
אז מה הולך להיות לנו כאן?
אני הולכת לחלוק איתכן את כל מה שלמדתי על משא ומתן לאורך השנים, גם מהניסיון האישי שלי (כולל כישלונות מביכים), וגם ממקורות מפתיעים כמו פסיכולוגיה חיובית ותורת המשחקים. תחשבו על זה כעל שיחה אישית בין חברות, בלי בולשיט ובלי מילים גבוהות. אנחנו נדבר על איך להשיג את מה שאתן רוצות, בלי לוותר על עצמכן, ובלי לדרוס אף אחד בדרך.
אני מבטיחה לכן שאחרי שתקראו את המאמר הזה, תסתכלו על כל משא ומתן בצורה אחרת. תגלו שזה לא משהו שצריך לפחד ממנו, אלא הזדמנות ליצור קשרים, להשיג את המטרות שלכן, וגם, אולי, להצחיק קופאית אחת או שתיים.
מקורות מפתיעים? איך זה משתלב?
כן, שמעתן נכון. אני לא מאמינה בלצטט רק מומחים למשא ומתן. לפעמים, התובנות הכי חשובות מגיעות ממקומות לא צפויים. למשל, מחקרים בפסיכולוגיה חיובית הראו שאנשים שמתמקדים בדברים הטובים שיש להם בחיים, מצליחים יותר במשא ומתן. למה? כי הם ניגשים לסיטואציה בגישה חיובית, מה שגורם לצד השני להיות יותר פתוח ונדיב.
אבל לפני שנתחיל, אני חייבת לשאול אתכן שאלה אחת: מתי בפעם האחרונה הרגשתן ש"ניצחתן" במשא ומתן, אבל יצאתן ממנו בתחושה חמוצה? תחשבו על זה לרגע.
למה משא ומתן הוא בכלל עניין רגשי?
כי בניגוד למה שמלמדים אותנו, משא ומתן הוא לא רק עניין של מספרים ועובדות. הוא עניין של אנשים. הוא עניין של רגשות, צרכים, פחדים, ותקוות. הוא עניין של מערכות יחסים.
ואם נתעלם מהצד האנושי הזה, אנחנו נפסיד בגדול. לא רק מבחינה כלכלית, אלא גם מבחינה אישית. כי בסופו של דבר, מה שחשוב זה לא רק מה אנחנו משיגים, אלא איך אנחנו משיגים את זה.
אני זוכרת פעם אחת שניסיתי לנהל משא ומתן עם ספק שהיה מאוד קשוח. ניסיתי להשתמש בכל הטקטיקות שלמדתי בספרים, אבל זה לא עבד. הוא פשוט התבצר בעמדתו, ואני התחלתי להרגיש מתוסכלת וחסרת אונים.
ואז, ברגע של ייאוש, עשיתי משהו לא צפוי. שיתפתי אותו בקושי שלי להשיג את המימון לפרויקט, הסברתי לו את החזון שלי והוספתי שהעבודה שלו חשובה לי. להפתעתי, הוא ריכך את הטון שלו, ואמר שהוא מבין את הסיטואציה שלי. בסופו של דבר, הגענו להסכם שהיה טוב לשנינו.
מאז, הבנתי שמפתח למשא ומתן מוצלח הוא להראות לצד השני שאנחנו רואים אותו כאדם, ולא רק ככלי להשגת המטרות שלנו.
איך אפשר להתכונן למשא ומתן בלי לאבד את הספונטניות?
התשובה היא פשוטה: תעשו את שיעורי הבית שלכן, אבל אל תהיו מקובעות לתכנית. תחקרו את הנושא, תבינו מה הצד השני רוצה, ותחשבו על האפשרויות השונות להגיע להסכם.
אבל הכי חשוב, תזכרו שמשא ומתן הוא דינמי. הוא משתנה כל הזמן, ואנחנו צריכות להיות מוכנות להתאים את עצמנו למצב. תהיו גמישות, יצירתיות, ובעיקר, תהיו קשובות.
אבל יש גם דברים שלא כדאי לעשות. למשל, אל תנסו להערים על הצד השני. זה אולי יעבוד לטווח קצר, אבל בסופו של דבר זה יפגע באמינות שלכן, ויקשה עליכן להשיג את המטרות שלכן בעתיד.
אני זוכרת פעם אחת שקיבלתי הצעה מפתה מדי. זה נשמע טוב מכדי להיות אמיתי, והאינטואיציה שלי אמרה לי להתרחק. אבל התעלמתי מהאינטואיציה שלי, וקפצתי על ההזדמנות.
טעות. התברר שההצעה הייתה הונאה, ושאיבדתי הרבה כסף. מאז, למדתי לסמוך על האינטואיציה שלי, ולבדוק כל הצעה לעומק, גם אם היא נראית מפתה.
אז מה הנקודה?
הנקודה היא שמשא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים שלנו. זה משהו שאנחנו עושות כל יום, בין אם אנחנו מודעות לזה ובין אם לא.
אבל אם נלמד איך לעשות את זה נכון, נוכל להשיג את מה שאנחנו רוצות, בלי לוותר על עצמנו, ובלי לפגוע באחרים.
אנחנו יכולות להשיג את העסקה הטובה ביותר, אבל אם נשאיר את הצד השני בתחושה רעה, זה לא שווה את זה. כי בסופו של דבר, מה שחשוב זה לא רק מה אנחנו משיגים, אלא איך אנחנו משיגים את זה.
וזה, חברות, השיעור הכי חשוב שלמדתי על משא ומתן.
אני משאירה אתכן עם שאלה אחת לסיום: מה הדבר האחד שאתן הולכות לשנות בגישה שלכן למשא ומתן, אחרי שקראתן את המאמר הזה? שתפו אותי בתגובות!
