אוקיי, בואו נדבר רגע על משא ומתן. אני יודעת, זה נשמע כמו משהו שקורה רק בעסקאות ענק או כשיש איזו ירושה משפחתית שמחלקים. אבל האמת? אנחנו במשא ומתן כל הזמן. על מי שוטף כלים, על הסרט שנראה בערב, על הקידום בעבודה, על המחיר של השמלה הזאת שממש בא לי.
אבל רגע, לפני שנתחיל להרגיש כמו טייקונים קטנים, אני רוצה להודות. פעם הייתי גרועה בזה. ממש גרועה. הייתי נכנעת מהר מדי, מוותרת על מה שחשוב לי, רק כדי "לשמור על השקט". אתן מכירות את זה? ואז הייתי חוזרת הביתה כועסת על עצמי. למה לא עמדתי על שלי?
אבל משהו השתנה. לא קרה לי איזה נס, פשוט התחלתי להבין שמשא ומתן זה לא מלחמה. זה יותר...ריקוד. ריקוד עדין שבו שני הצדדים מנסים להגיע למקום שנוח לשניהם. ואם לומדים את הצעדים הנכונים, אפשר ליהנות ממנו אפילו.
אז מה יהיה לנו כאן היום? נצלול קצת לתאוריה, אבל הכי חשוב - נדבר על איך זה עובד בפועל, בחיים האמיתיים. מבטיחה לתת לכן כלים פרקטיים, תובנות מפתיעות (כאלה שממש שינו לי את הדרך שבה אני רואה דברים), וכמה הודאות בטעויות שעשיתי בדרך. כי אם יש משהו שלמדתי, זה שמשא ומתן זה לא מדע מדויק. זה בעיקר ניסוי וטעייה.
למה אנחנו בכלל צריכות לדעת לעשות משא ומתן?
שאלה טובה. למה באמת? זה לא מספיק להיות נחמדה ולצפות שהיקום יסתדר לנו את הכל?
תראו, אני מאמינה גדולה בנחמדות. אבל אני גם מאמינה בלדעת להעריך את עצמך. ומשא ומתן זה בדיוק זה - להעריך את הזמן שלך, את הכישורים שלך, את הרצונות שלך. זה לא אומר להיות חמדנית או תחרותית. זה פשוט אומר לדעת מה את שווה.
ואם אתן עדיין לא משוכנעות, הנה ציטוט שנתקלתי בו לא מזמן, וגרם לי לחשוב מחדש על הכל: "את מקבלת בחיים לא מה שמגיע לך, אלא מה שאת מנהלת אליו משא ומתן" (ד"ר צ'סטר קראס, מומחה למשא ומתן).
נשמע קצת קשוח, נכון? אבל יש בזה משהו. כי אם את לא תדאגי לעצמך, מי ידאג לך?
הסוד הכמוס של משא ומתן: להקשיב יותר מלדבר
טוב, אז הבנו שמשא ומתן זה חשוב. אבל איך עושים את זה נכון?
אחד הדברים שהכי הפתיעו אותי כשחקרתי את הנושא הזה, זה כמה חשוב להקשיב. אנחנו רגילים לחשוב על משא ומתן בתור קרב מילולי, שבו מי שמדבר יותר או יותר ברהיטות מנצח. אבל האמת היא בדיוק הפוכה.
הנה משהו שקראתי במחקר של אוניברסיטת הרווארד על טקטיקות משא ומתן: "המאזינים הטובים ביותר הם גם המנהלים הטובים ביותר".
אז איך מקשיבים נכון? זה לא רק לשמוע את המילים. זה להקשיב באמת. לנסות להבין מה הצד השני באמת רוצה, מה מניע אותו, מה מפחיד אותו. וזה דורש סבלנות, אמפתיה, וגם קצת תמימות. להניח בצד את כל מה שאת חושבת שאת יודעת, ולהיות פתוחה לשמוע משהו חדש.
אני יודעת, זה קשה. במיוחד כשאת כבר חושבת שיש לך פתרון מושלם בראש. אבל תאמינו לי, כשאתן באמת מקשיבות, הצד השני מרגיש את זה. והוא יהיה הרבה יותר פתוח לשמוע את מה שיש לכן להגיד.
אוקיי, אבל מה עושים כשנתקעים?
אז הקשבנו, ניסינו להבין, אבל עדיין הגענו למבוי סתום. מה עושים עכשיו?
פה נכנס לתמונה הדבר שאני הכי אוהבת במשא ומתן: יצירתיות.
תראו, הרבה פעמים אנחנו נתקעים כי אנחנו רואים את הדברים רק בצורה אחת. אנחנו מתמקדים רק במה שאנחנו רוצים, ושוכחים שיש עוד אפשרויות.
אז איך יוצאים מהקופסה? הנה כמה רעיונות:
- תחפשו את האינטרסים המשותפים: מה שניכם רוצים להשיג? האם יש משהו שאתם יכולים לעבוד עליו ביחד? (מקור: "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" מאת רוג'ר פישר וויליאם יורי)
- תחשבו מחוץ לקופסה: האם יש פתרונות יצירתיים שלא חשבתם עליהם? אולי אפשר להוסיף משהו לעסקה, או לשנות את התנאים?
- תשאלו "מה אם?": תנסו לדמיין תרחישים שונים. מה יקרה אם תסכימו לתנאים של הצד השני? מה יקרה אם לא תסכימו?
אני זוכרת פעם שניהלתי משא ומתן על העלאה במשכורת. הייתי בטוחה שאני תקועה, כי המנהל שלי טען שהתקציב מוגבל. אבל אז עלה לי רעיון: במקום העלאה ישירה, ביקשתי שיממנו לי קורס מקצועי שיעזור לי להתקדם בתפקיד. הוא הסכים! זה היה Win-Win אמיתי.
הטעות הכי גדולה שאנשים עושים במשא ומתן
ואחרי כל זה, אני חייבת לשתף אתכן במשהו. הטעות הכי גדולה שאנשים עושים במשא ומתן, בעיניי, היא לקחת את זה אישית.
תראו, משא ומתן זה בסופו של דבר עניין עסקי. זה לא אומר שהצד השני לא אוהב אתכן, או שלא מעריך את מה שאתן עושות. זה פשוט אומר שיש לו אינטרסים משלו.
אז איך לא לוקחים את זה אישית? זה קשה, אני יודעת. אבל הנה כמה טיפים:
- תזכירו לעצמכן למה אתן שם: מה המטרה שלכן? מה אתן רוצות להשיג?
- תפרידו בין האדם לבעיה: תתמקדו בפתרון הבעיה, ולא בתקיפת האדם.
- תנשמו עמוק: כשאתן מרגישות שהעצבים מתחילים להתרופף, קחו רגע לנשום עמוק ולהירגע.
אני יודעת שאני נשמעת כמו איזה גורו של משא ומתן, אבל תאמינו לי, אני עדיין לומדת. אני עדיין עושה טעויות. אבל אני מנסה להשתפר כל הזמן.
וזה מה שאני רוצה להזמין אתכן לעשות גם. אל תפחדו לנסות, אל תפחדו לטעות, ואל תפחדו לעמוד על שלכן.
כי בסופו של דבר, זה הריקוד שלכן. ואתן קובעות את הצעדים.
אז... על מה אתן הולכות לנהל משא ומתן היום? ספרו לי בתגובות! אני ממש סקרנית לשמוע.
