היי, נעמה כאן! תודי, גם לך קרה שניסית להתמקח ויצאת מהסיטואציה עם תחושה חמוצה, כאילו ניצחו אותך? לי זה קרה לא פעם, ואני מודה – פעם הייתי יוצאת מחנויות יד שנייה בתחושה ששילמתי יותר מדי, ופחות מדי במה שאשכרה רציתי. אבל עם הזמן, הבנתי משהו חשוב: מיקוח יכול להיות משחק חברתי, לא מלחמה.
אז איך עושים את זה נכון? בואי נצלול פנימה, אבל לא לפני שאני מבטיחה לך משהו: בסוף המאמר הזה, תרגישי יותר בטוחה, נינוחה, וכן, גם חכמה יותר כשאת ניגשת למיקוח. ולא סתם חכמה, חכמה שלך.
מה גיליתי על מיקוח אחרי שנים של ניסוי וטעייה (ויותר מדי קפה)?
הרבה אנשים חושבים שמיקוח זה רק על מחיר. טעות! זה הרבה יותר עמוק מזה. זה על להבין את הצד השני, למצוא נקודות השקה ולבנות אמון. כן, אמון. נשמע מוזר? תני לי להסביר.
פעם קראתי מחקר (אני לא זוכרת איפה, אבל זה היה משהו רציני!) שמראה שאנשים נוטים יותר להסכים להצעות של מי שהם מחבבים. זה לא אומר שצריך להתחיל לחלק חיבוקים למוכר, אבל זה אומר שגישה נעימה, חיוך, וקצת התעניינות יכולים לעשות פלאים.
מיקוח זה לא קרב, זו ריקוד.
הכנה מוקדמת: כמו דייט ראשון, רק עם כסף על הפרק
לפני שאת בכלל פותחת את הפה, תעשי שיעורי בית. מה המחיר הממוצע של המוצר שאת רוצה? האם יש חלופות זולות יותר? האם יש פגמים קטנים שאת יכולה להצביע עליהם?
זה לא אומר להיות קטנונית, אלא להיות מודעת. אני זוכרת פעם שרציתי לקנות מעיל וינטג' מהמם. עשיתי קצת מחקר באינטרנט וגיליתי שמעילים דומים נמכרים בפחות כסף. כשהגעתי לחנות, ידעתי בדיוק מה המחיר שאני מוכנה לשלם.
ואז קרה משהו מפתיע. המוכרת סיפרה לי שהיא אוהבת את המעיל הזה, אבל היא חייבת כסף. פתאום זה הפך להיות יותר מסתם עסקה. זה הפך להיות על עזרה למישהו שנמצא במצוקה.
להקשיב, להקשיב, ועוד פעם להקשיב (טיפ שלמדתי מחברה שהיא מגשרת)
אחת החברות הכי טובות שלי היא מגשרת מקצועית. היא תמיד אומרת לי שהסוד להצלחה בכל משא ומתן הוא פשוט להקשיב. באמת להקשיב.
מה הצד השני אומר? מה חשוב לו? האם הוא צריך למכור את המוצר בדחיפות? האם הוא סנטימנטלי לגביו? ברגע שאת מבינה את המניעים שלו, את יכולה להתאים את הגישה שלך.
נגיד, את רואה תיק יד שנייה שאת ממש אוהבת, אבל יש לו כתם קטן. במקום לתקוף ולהגיד "התיק הזה מוכתם, אני לא משלמת עליו כלום!", תגידי משהו כמו "וואו, התיק הזה מהמם! אני ממש אוהבת את הסגנון שלו. חבל רק שיש את הכתם הזה. אפשר אולי לעשות הנחה קטנה בגלל זה?". גישה כזו הרבה יותר נעימה ומשכנעת.
הקשבה היא המפתח לפתיחת דלתות (ולארנקים).
להציע הצעה נמוכה, אבל לא מעליבה (וגם קצת לשחק אותה מופתעת)
אוקיי, הגענו לחלק הכי מפחיד: להציע את המחיר שלך. הכלל הכי חשוב הוא להציע הצעה נמוכה מהמחיר שאת מוכנה לשלם, אבל לא נמוכה מדי. אם תציעי הצעה מעליבה, הצד השני פשוט יתעצבן ולא ירצה לדבר איתך יותר.
אני תמיד אוהבת להוסיף קצת דרמה. נגיד, אני אומרת משהו כמו "אני ממש אוהבת את זה, אבל… וואו, המחיר קצת גבוה לי. אני יכולה להציע X". תעשי פרצוף מופתע, כאילו המחיר ממש הפתיע אותך לרעה. זה עובד!
להיות מוכנה ללכת (אבל באמת)
הטיפ הכי חשוב מכולם: תהיי מוכנה ללכת. אם הצד השני לא מוכן להתפשר, אל תפחדי להגיד "תודה רבה, אולי בפעם אחרת". זה נותן לך כוח מיקוח עצום.
אני זוכרת פעם שרציתי לקנות שולחן עתיק. המוכר היה נעול על המחיר שלו, ואני לא הייתי מוכנה לשלם יותר ממה שהצעתי. בסוף, אמרתי לו תודה והלכתי. אחרי יומיים, הוא התקשר אליי והסכים למחיר שלי. לפעמים, צריך קצת מרחק כדי שאנשים יבינו מה הם באמת רוצים.
תובנה אחרונה (או: למה מיקוח זה בכלל חשוב?)
מיקוח הוא לא רק על לחסוך כסף. הוא על להרגיש בשליטה, על להעריך את עצמך, ועל להבין את הערך של הדברים. זה על להעז לבקש את מה שמגיע לך.
אבל רגע, מה קורה אם את פשוט שונאת להתמקח? מה אם זה גורם לך להזיע ולרעוד? אל תדאגי, את לא לבד. יש אנשים שפשוט לא אוהבים את זה, וזה בסדר גמור. את יכולה פשוט לקנות דברים במחיר המלא, או לבקש מחבר או בן משפחה שיתמקח בשבילך. הכי חשוב זה לעשות מה שנוח לך.
ואולי... אולי תנסי את השיטות האלה פעם אחת, סתם בשביל הכיף? תראי איך זה מרגיש להשיג משהו שרצית במחיר טוב יותר. מי יודע, אולי תגלי שאת נהנית מזה יותר ממה שחשבת.
אז מה את אומרת? מוכנה לנסות? שתפי אותי, מה החוויה הכי מוזרה/משעשעת/מביכה שהייתה לך במיקוח? אני כבר סקרנית!
