אני זוכרת את הפעם הראשונה שנכנסתי לסופרמרקט אחרי שעבדתי בו. וואו, זה היה כמו לראות קסם מאחורי הקלעים! פתאום הבנתי שהמחיר על האריזה של הקוטג' הוא רק קצה הקרחון. זה לא רק כמה עלה לייצר אותו, זה משחק מתוחכם עם פסיכולוגיה, עם המתחרים ובעיקר - איתנו, הצרכנים. תגידו, גם אתן מרגישות לפעמים שמשהו פה לא מסתדר?
אז מה באמת קורה שם מאחורי הקלעים של התמחור בסופר? בואו נצלול פנימה, ונראה איך רשתות השיווק מצליחות לתמרן אותנו - ואיך אנחנו יכולות לתמרן אותן בחזרה.
הפיתויים הקטנים שעושים את ההבדל הגדול
תחשבו על זה רגע: למה החלב תמיד נמצא בסוף הסופר? לא כי המקרר שם יותר חזק, אלא כדי שנצטרך לעבור בין כמה שיותר מדפים, ולהתפתות לעוד מוצרים בדרך. גאוני, נכון? פרופ' דן אריאלי, בספרו "לא רציונלי ולא במקרה", מדבר על האופן שבו אנחנו מקבלים החלטות כלכליות לא הגיוניות באופן שיטתי. וזה בדיוק מה שקורה בסופר. אנחנו הולכים לקנות חלב, וחוזרים עם עגלה מלאה בדברים שלא תכננו.
אבל רגע, מה זה אומר עלינו? האם אנחנו פשוט בובות על חוט? ממש לא.
הכוח הסודי שלנו: לשאול שאלות
הבנתי את זה כשניסיתי פעם להכין עוגת גבינה מושלמת. קראתי עשרות מתכונים, כל אחד עם טיפ אחר, ובסוף יצא משהו… אכיל. אבל לא מושלם. ואז שאלתי את סבתא שלי, שהיא אלופת עוגות הגבינה, והיא אמרה: "נעמה, את צריכה להקשיב לבצק. הוא יגיד לך מה הוא צריך".
נשמע קצת מוזר, נכון? אבל זה בדיוק העניין. אנחנו צריכות להקשיב לצרכים שלנו.
- האם אנחנו באמת צריכים את זה? לפעמים אנחנו קונים מתוך הרגל, מתוך פחד להחמיץ (FOMO), או סתם כי זה במבצע.
- האם המחיר הזה באמת משקף את הערך? האם המותג הזה באמת שווה את הפרמיה?
- האם יש אלטרנטיבה זולה וטובה יותר? לפעמים המותג הפרטי של הסופר עושה עבודה מצוינת, ולא צריך לשלם יותר רק בשביל השם.
אלה שאלות קשות, אני יודעת. אבל הן אלה שיעזרו לנו לנצח את משחק התמחור.
מבצעים: מציאה אמיתית או אחיזת עיניים?
בואו נדבר על מבצעים. כולם אוהבים מבצעים, נכון? "קנה שניים וקבל את השלישי חינם!" או "20% הנחה!" זה גורם לנו להרגיש חכמים וחסכוניים. אבל האם זה תמיד נכון?
פעם קניתי שלושה בקבוקי שמפו במבצע, רק כדי לגלות שאני שונאת את הריח. בסוף זרקתי שניים מהם לפח. כמה חסכוני זה היה?
אז מה עושים? קודם כל, שואלים את עצמנו: האם הייתי קונה את המוצר הזה גם במחיר מלא? אם התשובה היא לא, אז המבצע לא רלוונטי. שנית, בודקים את המחיר ליחידה. לפעמים, מוצר שנראה יקר יותר, יוצא יותר זול בחישוב סופי. ושלישית, זוכרים את העצה של וורן באפט: "המחיר הוא מה שאתה משלם, הערך הוא מה שאתה מקבל".
שקיפות: הנשק הסודי שלנו
אחת הדרכים הכי טובות להתמודד עם משחק התמחור היא פשוט להיות מודעים אליו. ככל שאנחנו מבינות יותר איך רשתות השיווק עובדות, ככה אנחנו יכולות לקבל החלטות מושכלות יותר.
למשל, הרבה רשתות משתמשות באלגוריתמים מתוחכמים כדי לקבוע את המחירים, בהתאם לביקוש, למלאי, ולמחירי המתחרים. הן אפילו יכולות לשנות את המחירים בזמן אמת, בהתאם למזג האוויר! (דמיינו לעצמכן, גשם בחוץ ואוטומטית מחיר המטריות עולה). כן, זה קצת מפחיד, אבל זה גם מעצים אותנו. כי ברגע שאנחנו יודעות את זה, אנחנו יכולות להגיב.
לסיכום, משחק התמחור של רשתות השיווק הוא מורכב, אבל הוא לא בלתי מנוצח. עם קצת מודעות, קצת ספקנות בריאה, והרבה הקשבה לצרכים שלנו, אנחנו יכולות לקחת את השליטה בחזרה. וזה, בעיניי, שווה יותר מכל מבצע בעולם.
אז מה דעתכן? איזה טקטיקות אתן משתמשות כדי לנצח את משחק התמחור? אני ממש אשמח לשמוע!
