אני חייבת להודות, פעם התחבאתי מאחורי אמא שלי בכל פעם שהיא ניסתה להתמקח בשוק. זה גרם לי להזיע! הרגשתי לא נעים, כאילו אני מנצלת מישהו. שנים חייתי בפחד הזה, עד שהבנתי משהו חשוב – מיקוח זה לא מלחמה, זה ריקוד. וריקוד, כמו כל דבר בחיים, אפשר ללמוד לרקוד אותו בכיף.
אז איך מתחילים לרקוד את הריקוד הזה בלי להרגיש שאתם עומדים להתעלף מחוסר נוחות? אני אספר לכם.
קודם כל, בואו ננפץ מיתוס: מיקוח זה לא רק על כסף.
נכון, בסופו של דבר אנחנו רוצים לשלם פחות. אבל מיקוח אמיתי הוא על ערך. מה אתם מביאים לשולחן? אולי אתם לקוחות חוזרים, אולי אתם יכולים להביא עוד לקוחות, אולי אתם פשוט נחמדים ואדיבים (תאמינו לי, זה שווה הרבה!).
אני זוכרת שפעם רציתי לקנות תיק עור מהמם בשוק בצפון. המחיר היה גבוה, ופשוט לא היה לי את הסכום הזה. במקום להתחיל להתמקח בצורה אגרסיבית, התחלתי לדבר עם המוכרת. סיפרתי לה שאני סטודנטית ושאני ממש אוהבת את העבודות שלה. בסוף, היא נתנה לי הנחה משמעותית, לא רק בגלל שהיא ריחמה עלי, אלא כי היא הרגישה שאני באמת מעריכה את האומנות שלה.
תובנה של רגע: אנשים אוהבים להרגיש מוערכים.
אז מה עושים בפועל? הנה כמה שיטות שאני אוהבת:
- המחקר המקדים הוא החבר הכי טוב שלכם. תבדקו מחירים באינטרנט, תשאלו חברים, תחקרו. ככל שתדעו יותר, ככה תהיו בטוחים יותר בעצמכם. לא מדובר רק על המחיר הכי נמוך, אלא על טווח מחירים הגיוני. אני אוהבת להשתמש בכל מיני אתרי השוואת מחירים, אבל לפעמים אפילו שיחה עם חברה יכולה לעשות את העבודה. (מקור: אתרי השוואת מחירים כמו זאפ, ו-Wise Buy)
- תתחילו גבוה (מצד המוכר) ונמוך (מצד הקונה). זה נשמע מובן מאליו, אבל אנשים מפחדים להתחיל נמוך מדי. אל תפחדו! הכי גרוע שיכול לקרות זה שיגידו לכם "לא". אני תמיד מתחילה עם הצעה שהיא קצת מגוחכת, אבל זה נותן לי מרווח תמרון. מחקרים מראים שאנשים שמתחילים בקיצוניות נוטים להגיע לתוצאה טובה יותר, אבל חשוב לעשות את זה בצורה מכבדת. (מקור: מחקרים בתחום תורת המשחקים ומשא ומתן)
- היו מוכנים ללכת. זו אולי העצה הכי חשובה. אם אתם לא מוכנים לוותר על העסקה, אתם נמצאים בעמדת חולשה. אני תמיד אומרת לעצמי לפני שאני נכנסת למשא ומתן: "אם זה לא יקרה, זה לא נורא. יש עוד תיקים בעולם". וזה באמת עוזר לי להישאר רגועה וממוקדת.
- תשאלו שאלות. אל תתביישו לשאול על חומר הגלם, על תהליך הייצור, על האחריות. ככל שתדעו יותר, ככה תוכלו למצוא נקודות תורפה שאפשר להשתמש בהן לטובתכם. פעם שאלתי מוכר על ספה שהתעניינתי בה, והוא סיפר לי שהייתה לה פגם קטן בבד. בזכות זה הצלחתי להוריד את המחיר ב-20%.
- תחייכו! כן, זה באמת עובד. אנשים נוטים להיות נדיבים יותר כלפי אנשים שהם מחבבים. ואם אתם מחייכים, אתם משדרים ביטחון עצמי, מה שמוביל את הצד השני לחשוב שאתם יודעים מה אתם עושים.
האמת היא, שלפעמים אני מרגישה קצת לא בנוח עם העניין הזה של "להתמקח". זה מרגיש קצת כמו לרמות. אבל אז אני מזכירה לעצמי שזה בסך הכל חלק מהמשחק, ושהמטרה היא להגיע לעסקה הוגנת לשני הצדדים.
רגע, מה עם המצבים המביכים?
כולנו היינו שם. אתם מנסים להתמקח, והמוכר פשוט מסרב לזוז מהמחיר. מה עושים?
- אל תיקחו את זה אישית. לפעמים זה פשוט לא יקרה.
- תנסו להציע משהו אחר. אולי תוכלו לקבל תוספת חינם, או לשלם בתשלומים.
- פשוט תלכו. אם אתם מרגישים לא בנוח, אל תכריחו את עצמכם.
אני זוכרת פעם שניסיתי להתמקח על מחיר של שיעורי יוגה. המורה התעקשה על המחיר המלא, ואני פשוט לא יכולתי להרשות לעצמי. בסוף, ויתרתי. אבל כמה חודשים אחרי זה, היא התקשרה אלי והציעה לי הנחה מיוחדת, כי היא זכרה שאני באמת רציתי להצטרף. לפעמים, הכי טוב זה פשוט לתת לדברים לקרות בקצב שלהם.
בסופו של דבר, מיקוח זה לא רק על כסף. זה על מערכות יחסים, על תקשורת, ועל הבנה של הערך האמיתי של הדברים. אני מקווה שהטיפים האלה יעזרו לכם להרגיש יותר בנוח בפעם הבאה שאתם צריכים להתמקח. ואם אתם עדיין מרגישים קצת לא בנוח, תזכרו שזה בסדר. תתחילו בקטן, תתרגלו, ובסוף תגלו שזה אפילו יכול להיות כיף.
אני עדיין לומדת כל הזמן, ועדיין עושה טעויות. אבל למדתי שכשמתייחסים לזה כאל ריקוד, ולא כאל מלחמה, הרבה יותר קל להנות מהדרך.
אז, ספרו לי – מה הטריק הכי טוב שלכם למיקוח? אני תמיד שמחה לשמוע דברים חדשים!
